作者簡介：卜從峰，巨成結(jié)構(gòu)杭州代表處高級經(jīng)營人員，浙江大學(xué)工程管理碩士。

引言

巨成公司是很優(yōu)秀的公司，以高老師為首的管理團(tuán)隊(duì)也是創(chuàng)新力、戰(zhàn)斗力十足的團(tuán)隊(duì)，本人在浙大學(xué)習(xí)了許多管理學(xué)課程，結(jié)合自身在巨成三年的經(jīng)營實(shí)踐寫下此篇，希望幫助公司產(chǎn)值更上一個(gè)臺(tái)階。衷心希望巨成這樣的科技型、有良心的企業(yè)能良幣驅(qū)逐劣幣，占有越來越大的市場，實(shí)現(xiàn)成為“大公司”的目標(biāo)！

一、戰(zhàn)略合作區(qū)域化、促增長

巨成公司這些年與很多大企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，比如2024年的中鐵十一局和安徽建工。但，與其說這些公司與巨成公司簽訂的協(xié)議，不如說是與當(dāng)?shù)氐拇硖幒炗喌膮f(xié)議；安徽建工的戰(zhàn)略協(xié)議，更多的是合肥代表處在對接聯(lián)系。

基于此，建議是否可以考慮去推進(jìn)優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略合作單位的區(qū)域化落地。比如安徽建工，由公司領(lǐng)導(dǎo)先行對接，廖總再來浙江這邊帶我們跟他們的浙江區(qū)域負(fù)責(zé)人對接聯(lián)系、簽訂區(qū)域合作協(xié)議，其他區(qū)域同理復(fù)制。這么做的好處是，可以更大程度擴(kuò)展優(yōu)質(zhì)客戶的資源，增加營銷產(chǎn)值。

比如先前我們與浙江當(dāng)?shù)氐哪辰ㄖ究偣贤?，總工說外地需要加固處理的項(xiàng)目各區(qū)域都是自己處理的，不會(huì)報(bào)到總部，因?yàn)閳?bào)到了總部就會(huì)被算作事故、會(huì)處罰一些領(lǐng)導(dǎo)（非舊改項(xiàng)目，比如施工錯(cuò)誤造成的加固）。

再比如，公司現(xiàn)在很多代表處業(yè)績不行進(jìn)行了代表處主任的調(diào)整、代表處的裁撤；一直不見效益，公司這么做也是理所應(yīng)當(dāng)。但，更換代表處主任，新的主任要花短則一年的時(shí)間尋找新的方向、新的客戶；裁撤代表處，當(dāng)?shù)氐氖袌稣加辛勘囟ㄎs。與其如此，不如由公司層面出馬，帶動(dòng)戰(zhàn)略合作單位的區(qū)域化合作。這些單位都是公司層面篩選的優(yōu)質(zhì)客戶、這些單位的業(yè)務(wù)許多都是符合公司的發(fā)展方向。如果公司提供了客戶，代表處依舊經(jīng)營不善，那可能確實(shí)是人員的問題了。

最后，因?yàn)楣緫?zhàn)略合作單位都有過項(xiàng)目合作，在異地市場如有新項(xiàng)目，哪怕是頭一回，但是我們在其集團(tuán)內(nèi)部有項(xiàng)目案例，內(nèi)部一打聽就知道巨成公司還是很不錯(cuò)的，節(jié)約了從頭打入的營銷成本。

二、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策、促增長

巨成公司的營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，而各個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、政策法規(guī)均有差異。目前公司是以武漢總部覆蓋全國，一個(gè)固定模式適應(yīng)全盤或有難度。

舉個(gè)例子，投標(biāo)報(bào)價(jià)利潤率的控制。江浙一帶民營企業(yè)發(fā)達(dá)、競爭充分，再加上浙大與東南土木強(qiáng)勁、華東區(qū)域同濟(jì)系校友企業(yè)眾多，因此當(dāng)?shù)亟ㄖ袠I(yè)利潤普遍偏低、報(bào)價(jià)也就低。且浙江區(qū)域項(xiàng)目幾乎均需要投標(biāo)，而公司最近投的幾個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)僅僅差一點(diǎn)。

根據(jù)現(xiàn)有少量投標(biāo)的數(shù)據(jù)，我們初步判斷，浙江的項(xiàng)目如果公司在最終的確定報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上、每200萬再降個(gè)5w，則最近沒投中的項(xiàng)目能中。比如七星佳苑投標(biāo)項(xiàng)目，我司報(bào)價(jià)190w、中標(biāo)價(jià)187w；再比如寧波水利項(xiàng)目，我司報(bào)價(jià)507w、中標(biāo)價(jià)499w。當(dāng)然，以上僅僅根據(jù)少量數(shù)據(jù)做的判斷。

公司是否可以考慮設(shè)置專門的數(shù)據(jù)分析崗，分析公司歷年所有投標(biāo)未中的信息（包括我司報(bào)價(jià)、中標(biāo)單位名稱及價(jià)格、平均報(bào)價(jià)等，當(dāng)然也需要結(jié)合招標(biāo)的評分方式）。公司有許多的數(shù)據(jù)都處于“沉睡狀態(tài)”，如若喚醒或許是一筆寶貴的財(cái)富。比如通過對所有投標(biāo)項(xiàng)目信息的分析，就可以判斷出所有競爭對手的報(bào)價(jià)策略，以后項(xiàng)目再遇到、可以通過對該單位歷史所有報(bào)價(jià)與我司的對比，預(yù)判出其此次的報(bào)價(jià)。如果數(shù)據(jù)量充足，則可以針對各個(gè)不同區(qū)域的歷史數(shù)據(jù)、調(diào)整不同策略。

同樣，不僅僅投標(biāo)的歷史數(shù)據(jù)是沉睡的財(cái)富，其他還有許多。比如，通過爬蟲數(shù)據(jù)分析各大招投標(biāo)網(wǎng)站，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)，浙江一帶的古建筑保護(hù)項(xiàng)目很多中標(biāo)的都是某個(gè)單位。我們通過拜訪這家單位的老板，知道他有同學(xué)在國家文物局，然后得知浙江的古建項(xiàng)目基本都是他的，再回頭去網(wǎng)站驗(yàn)證果然如此。以上是一個(gè)順推的過程，但許多代表處未必能得知這種信息，依舊去跟蹤對接、投標(biāo)類似項(xiàng)目，那注定是陪跑。公司如果可以收集各大招標(biāo)網(wǎng)站數(shù)據(jù)，分類梳理，則會(huì)關(guān)注到某個(gè)區(qū)域、某種類型項(xiàng)目、某個(gè)單位經(jīng)常中標(biāo)，那么是否對于這類項(xiàng)目就無需多花精力，而可以篩選出難以歸納出規(guī)律的項(xiàng)目類型、指導(dǎo)代表處著重發(fā)力?？偛吭诳己舜硖幍幕A(chǔ)上，再多做些額外的輔導(dǎo)和輔助工作。

三、內(nèi)訓(xùn)師制度、促增長

公司現(xiàn)有培訓(xùn)，主要以公司現(xiàn)有技術(shù)培訓(xùn)為主，而針對具體營銷工作指導(dǎo)的培訓(xùn)寥寥無幾。管理學(xué)中建議企業(yè)建立“學(xué)習(xí)型組織”，浙大的人力資源老師給我們總結(jié)的人力資源核心為“招、培、育、留、送”。企業(yè)的培訓(xùn)管理從理論到實(shí)踐都很重要。

對此，建議公司是否可以組織定期的內(nèi)部培訓(xùn)，讓某個(gè)方面突出的同事作為內(nèi)訓(xùn)師給大家做個(gè)分享。比如，烏魯木齊的鄔主任檢測業(yè)務(wù)做的很好，那是否可以邀請他為大家分享他們的檢測業(yè)務(wù)范圍主要是什么、需要注意哪些、業(yè)務(wù)前期如何促成、收款工作如何保證等等。再比如，有的代表處做了很多抗浮錨桿項(xiàng)目，那是否可以讓其做個(gè)抗浮錨桿的專題分享，包括推廣的路徑：業(yè)主端還是設(shè)計(jì)端？不同的介入端推廣的模式差異、專家論證注意事項(xiàng)等等。還比如，廣州代表處水利業(yè)績突出，可以就該領(lǐng)域?yàn)榇蠹易鰝€(gè)專項(xiàng)分享。培訓(xùn)后，再讓大家做個(gè)匿名投票，比如80%的同事認(rèn)為有收獲，則頒發(fā)內(nèi)訓(xùn)師證書；若超過30%的同事認(rèn)為沒有收獲、分享人員純粹是糊弄為了完成任務(wù)、沒有干貨，則可以批評處罰。

同樣，如果有代表處中了大項(xiàng)目，比如500w以上或1000萬以上，則讓其針對該大項(xiàng)目做個(gè)分享，方便其他代表處了解情況做推廣時(shí)的案例介紹。比如，項(xiàng)目背景、我司的優(yōu)勢、洽談及投標(biāo)過程、技術(shù)方案等等?？梢宰尵唧w的經(jīng)營人員分享，也可以讓項(xiàng)目的參與方、如設(shè)計(jì)、營銷公司等一起參與，共同做個(gè)大項(xiàng)目的分享。以此提升內(nèi)部營銷能力的提升、進(jìn)而促進(jìn)業(yè)績的增長。

（備注：“構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織：個(gè)體之間要不斷去學(xué)習(xí)、探索，改變心智模式。組織成員共享知識(shí)和信息，去除其中的限制因素障礙，獲得組織肌體的修復(fù)，找到合適的成長路徑。團(tuán)隊(duì)智慧大于個(gè)人智慧的平均值，企業(yè)通過學(xué)習(xí)提升“群體智力”和持續(xù)的創(chuàng)新能力，以做出正確的組織決策,通過集體思考和分析，構(gòu)建持續(xù)發(fā)展的組織模式?！保?/span>

四、模式創(chuàng)新、促增長

巨成公司的企業(yè)精神是“持續(xù)創(chuàng)新，厚積薄發(fā)”。同時(shí)，創(chuàng)新分為技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、模式創(chuàng)新。在高老師帶領(lǐng)下的巨成公司，在技術(shù)創(chuàng)新方面絕對是業(yè)內(nèi)相當(dāng)出類拔萃的。本人在技術(shù)創(chuàng)新方面較為欠缺，但對模式創(chuàng)新略有思考。（上述的內(nèi)訓(xùn)制度應(yīng)該可以屬于管理創(chuàng)新。）

前段時(shí)間聽了一個(gè)講座，講座關(guān)于“定位的重要性”，細(xì)節(jié)已然忘卻，但有一點(diǎn)案例記憶深刻。案例說的是，有個(gè)人想做大疆無人機(jī)的代理，但又不認(rèn)識(shí)大疆方面的人，只好聯(lián)系官網(wǎng)的聯(lián)系電話，電話里說“我是xxx，我想做你們的代理，可以來聊一下嗎，代理費(fèi)自己可以多出”，結(jié)果被客服搪塞說會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，遲遲沒有回復(fù)。后面老師建議他再打電話這么說，“我是xxx投資人，我想投資大疆，幫助大疆?dāng)U展渠道端”，果然很快大疆的創(chuàng)始人董事長汪濤親自接見，商談投資合作事宜。最后老師總結(jié)說，同樣是幫大疆賣貨、同樣是花錢求合作，但代理商的定位就落了一等、而投資人的定位則能引起對方的興趣。

案例真假本人未曾深究，但這個(gè)道理我覺得有些道理。同理，巨成公司的定位如果是施工承包商，則給人印象地位不高；若是先進(jìn)技術(shù)提供方，建筑改造方案綜合解決方，則會(huì)好些。但現(xiàn)有模式下，還是擺脫不了乙方、甚至有時(shí)是丙方的定位。

眾所周知，目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境差，政府部門渴望企業(yè)投資拉動(dòng)增長。如果巨成公司能以投資方的視角出現(xiàn)，則政府層面會(huì)配合解決很多問題。具體來說，比如巨成公司現(xiàn)在的頂升增層技術(shù)，如果巨成公司能成立一個(gè)“巨成建設(shè)投資集團(tuán)”，負(fù)責(zé)老舊小區(qū)頂升改造的投資，輔以“巨成結(jié)構(gòu)”作為技術(shù)方能夠做到技術(shù)實(shí)現(xiàn)，以投資拉動(dòng)工程項(xiàng)目承接?！熬蕹山ㄔO(shè)投資集團(tuán)”我司可以入股一部分，其他交由國企、社會(huì)資本等共同持股來分擔(dān)改造投資的費(fèi)用；比如，此后改造后的老舊小區(qū)，地下空間的30年經(jīng)營權(quán)歸“巨成建設(shè)投資”所有、30年交由政府（BOT模式，具體多少年經(jīng)營權(quán)還需具體測算）。第一個(gè)項(xiàng)目可能還需要各股東方出資、銀行貸款，一旦第一個(gè)項(xiàng)目做成，可以將第一個(gè)項(xiàng)目未來30年的收益權(quán)作價(jià)打包給金融機(jī)構(gòu)，所獲費(fèi)用再支持第二個(gè)、第三個(gè)項(xiàng)目，依次類推，形成滾雪球效應(yīng)。在此環(huán)節(jié)，也許“巨成建設(shè)投資集團(tuán)”盈利不高，但卻保證了每個(gè)工程項(xiàng)目都是“巨成結(jié)構(gòu)”承接，實(shí)現(xiàn)了以投資驅(qū)動(dòng)增長。之前跟某國企設(shè)計(jì)院領(lǐng)導(dǎo)交流，他們單位已經(jīng)在采用這種模式——少量投資拉動(dòng)EPC承接。

如果以現(xiàn)有模式推進(jìn)，巨成公司只是工程技術(shù)的提供方，過程中需要考慮許許多多的問題，而這些問題需要巨成的人員去推動(dòng)難度較大。如：費(fèi)用出處問題、規(guī)劃問題、居民協(xié)調(diào)問題等等，一旦有一個(gè)環(huán)節(jié)耽誤，項(xiàng)目就會(huì)擱置許久。該模式，政府部門積極性可能較低，有的可能只是建設(shè)部門有個(gè)創(chuàng)新技術(shù)的業(yè)績，但第一個(gè)項(xiàng)目各地都不敢輕易試點(diǎn)。

若以新模式推進(jìn)，則費(fèi)用出處問題解決了，政府為了實(shí)現(xiàn)投資驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長，會(huì)協(xié)調(diào)各部門主動(dòng)配合協(xié)調(diào)規(guī)劃問題、居民等問題，推進(jìn)起來會(huì)順利許多。

五、合作伙伴多元化、促增長

目前各代表處可能更多的是跟建設(shè)行業(yè)協(xié)會(huì)、建設(shè)方面部門接觸，考慮是否可以增加與各地的“技術(shù)轉(zhuǎn)移中心”合作。目前國家大力支持科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化，發(fā)展科技強(qiáng)國。

前段時(shí)間，我作為浙大工程管理研究生聯(lián)合會(huì)會(huì)長組織參訪了“浙江大學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)移中心”，與中心的主任交流過，企業(yè)不僅僅是技術(shù)的“需求方”、也可以作為技術(shù)的“供給方”，轉(zhuǎn)移中心可以助力企業(yè)技術(shù)往更大的平臺(tái)推廣，比如各級、各地的政府推介會(huì)，企業(yè)需求對接會(huì)等等。

合肥最近技術(shù)轉(zhuǎn)移工作做的很好，很多老師和領(lǐng)導(dǎo)很是推崇，各地也在積極跟進(jìn)。他們提出打造“全域場景創(chuàng)新之城：以新技術(shù)的創(chuàng)造性應(yīng)用為導(dǎo)向，通過供需聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)新技術(shù)迭代升級和產(chǎn)業(yè)快速增長的過程”。簡而言之，企業(yè)有新技術(shù)，政府部門會(huì)集合各部門為企業(yè)主動(dòng)尋找應(yīng)用場景試點(diǎn)，如果可行則政府層面出馬放大該模式、該場景。

同樣，如果與當(dāng)?shù)卣猩滩块T合作，幫助政府完成招商指標(biāo)（或需設(shè)立子公司等），政府內(nèi)部則負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)的短期項(xiàng)目欠缺、影響力不足問題。