王小兵于2009年畢業(yè)于武漢理工大學交通工程專業(yè)，兩年后加入武大巨成結構股份有限公司。2021年，王小兵經(jīng)營業(yè)績突出，獲“公司優(yōu)秀員工”榮譽稱號。

        一葉可知秋，一事可成鏡。近期，綜合管理部主任馮婧對奔波在營銷路上的王小兵進行了電話訪談。

        馮 婧：小兵，2022年是你加入巨成結構的第十年，可以談談你在巨成的工作經(jīng)歷嗎？

       王小兵：時光飛逝，我加入巨成已整整十個年頭。十年，不是一個短暫的歲月，這十年里，我慢慢地蛻變，已從一個懵懂的新人成長為一名老員工。剛加入巨成，我在工程部當技術員，先后經(jīng)歷了姚孟電廠項目、酒鋼項目以及宿遷恒大項目，在匡正學、任大興經(jīng)理的悉心指導下，較快地適應了巨成工作，在具體的工程項目中熟悉、掌握了巨成科技，成長為真正的巨成人。2014年，我調入經(jīng)營部也就是現(xiàn)在的武漢代表處，主要負責施工方案編制和部分外業(yè)。2015年，公司讓我單獨負責襄陽經(jīng)營點，主要跑鄂西北地區(qū)的經(jīng)營。2018年至今，我在武漢代表處做營銷工作。

       馮 婧：從2014年到2022年，近8年的營銷工作，一定有讓你印象深刻的事吧？

      王小兵：營銷工作的每個項目都是不同的，每個項目都能有新的體會。印象比較深的是洽談某個錨桿項目，前期著眼于技術與經(jīng)濟，關注點在設計和業(yè)主。在跟總包談判時，總包項目經(jīng)理直截了當?shù)貑枺骸板^桿采用你們這種方式，對你們來說推廣了技術，業(yè)主也省了投資；但對我們來說，沒有任何收益，那我就不會采納！”確實啊，做成一個項目，首先是要能達到雙贏、最好能達到三贏、四贏。這個項目后來沒談成，卻讓我明白了，我們在進行項目洽談時，要能從各個方面考慮，盡量面面俱到。

       馮 婧：2021年，你完成的產(chǎn)值和回款都相當可觀，你覺得成功的因素有哪些呢？

      王小兵：去年的產(chǎn)值和回款較以往的確有所提高，但需要改進和提升的地方也不少，與公司的其他優(yōu)秀員工相比，我的差距還很大。

    一方面，2021年的一些收獲應該說是機遇和努力并重，有一部分項目是搶險搶修工程，這正好是巨成的強項。多年來，我一直都在和這些業(yè)主保持溝通聯(lián)絡，那么，出現(xiàn)問題時業(yè)主首先就想到巨成了。我們也能快速、圓滿地完成任務，回款自然也就不是問題。

    另一方面，要保持持續(xù)、有效地溝通。去年的項目也遇到過一些問題，比如宜昌某項目的業(yè)主曾對我們提出一些質疑，但我們不卑不亢，持續(xù)耐心溝通，業(yè)主最終被我們的誠意和實力感動。在執(zhí)行過程中，我也特別關注安全質量，項目部按照業(yè)主要求的工期完成節(jié)點任務。最終，業(yè)主將巨成評為整個集團的優(yōu)秀供應商，為后續(xù)經(jīng)營打下了基礎。

    第三個方面，也是最重要的，那就是巨成的實力和領導的支持。面對復雜的項目，首先我堅信公司肯定能做下來，有了這種自信，就能給業(yè)主信心——事情交給巨成肯定沒問題！項目的洽談更離不開公司領導的支持，高老師、萬總、專家教授以及各部門經(jīng)理的全力支持是拿下項目的有力保障！

       馮 婧：你在營銷工作中，碰到難辦的事情都是怎么解決的呢？

      王小兵：營銷工作中的困難很多，但我認為溝通是解決問題的關鍵。比如襄陽某項目，因時間緊迫，業(yè)主倉促發(fā)放了標書。和領導商議后，我馬上到業(yè)主相關部門進行溝通，議標時，我與業(yè)主詳盡溝通我們之前組織專家對項目進行的實地考察過程和成果，業(yè)主最終認可了我們的工作和實力，把我們評為第一中標方。我認為，有效的溝通是營銷的關鍵，“巨成特色的溝通”為我們的后續(xù)業(yè)務實現(xiàn)了良好的開局。

       馮 婧：做好營銷工作，你覺得最重要的有哪幾方面呢？ 

      王小兵：我個人認為，做好營銷工作，第一步，是必須熟練掌握公司的產(chǎn)品、技術，這樣在拜訪時，才有底氣應對客戶提出的各種問題；第二步，是明確目標客戶，廣撒網(wǎng)只是開始，隨后要明確區(qū)域內有哪些主要客戶；第三步，要對主要目標客戶進行針對性的拜訪，推廣公司，為客戶解決問題；最后，也是最重要的一步，是貴在堅持。也許在短時間內并沒有成效，經(jīng)過日積月累的接觸，也會讓客戶對我們有比較深入的了解，認識到巨成是干實事、解決問題的公司后，絕大部分客戶是愿意跟我們合作的。

       馮 婧：小兵，作為一名老員工，能分享一下您在巨成工作多年的動力是什么？

      王小兵：我覺得，主要是行業(yè)未來的發(fā)展，但更主要的是公司創(chuàng)新、奉獻的理念。公司領導牢牢抓住了國家的老舊小區(qū)改造風向標，作為老巨成人，我堅信未來建筑物改造將超過新建，成為行業(yè)內的主流方向?？萍紕?chuàng)新是巨成發(fā)展歷史中的永恒主題，巨成積極響應國家號召，力爭將更多的創(chuàng)新科技成果轉化為產(chǎn)品，推出有利于老舊小區(qū)改造、利國利民的核心技術。始終不忘初心，秉承服務于社會，為人類提供建筑宜居環(huán)境的理念，為實現(xiàn)建筑物改造藝術大師的偉大夢想而奮斗！

       馮 婧：那么，這份工作帶給你最大的收獲是什么呢？

      王小兵：是人生的閱歷、工作經(jīng)驗和知識技能。我在巨成的這十年，學到了很多，首先是巨成的科技，在公司內部需要從施工、設計、檢測、材料等方面和部門對接，對接溝通的過程就是從了解到熟悉再到融會貫通的過程。其次是營銷工作會接觸到各行業(yè)的人，在跟對方溝通時也能了解對方是如何看待同一件事物，學會換位思考。經(jīng)歷多了，人生的閱歷自然就豐富。

       馮 婧：2022年了，你對自己和公司的期望有哪些？ 

     王小兵：百尺竿頭，更進一步。2022年，我爭取在去年的基礎上更上一層樓，希望我們武漢代表處也更進一步，達成基本目標，向沖刺目標進發(fā)，為公司的發(fā)展添磚加瓦！逆水行舟，不進則退，在全國改造行業(yè)發(fā)展得如火如荼之時，巨成上下團結一心，各個部門形成聯(lián)動合力，共同破解技術和業(yè)務難題，力爭成為業(yè)界標桿，擘畫巨成的營銷藍圖！

 

       結語：十年營銷磨一劍，王小兵的優(yōu)異業(yè)績絕非偶然，這離不開經(jīng)年累月的客戶積累，離不開積極敏銳的營銷技巧，離不開精益求精的專業(yè)素養(yǎng)，更離不開巨成厚積薄發(fā)的堅強后盾。常照表率之鏡，汲取前行力量。相信巨成的核心產(chǎn)品和技術，通過巨成的營銷隊伍，一定能夠在全國各地開花結果！