郝彬2015年入職巨成結(jié)構(gòu)，進(jìn)入公司第一年，就實(shí)現(xiàn)了代表處的盈利，十多個(gè)項(xiàng)目，才兩百多萬(wàn)元產(chǎn)值，第二年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值570多萬(wàn)，產(chǎn)值翻番，可見(jiàn)其經(jīng)營(yíng)力度之大，工作之勤奮！2018年，郝彬成功簽約公司史上最大的工程項(xiàng)目——山西高義鋼鐵公司廠房改造，產(chǎn)值超過(guò)3300萬(wàn)，成為巨成史上產(chǎn)值最高的單個(gè)項(xiàng)目。董事長(zhǎng)高老師總結(jié)郝彬經(jīng)驗(yàn)時(shí)指出：郝彬的成功，看似偶然，實(shí)則必然！他工作努力、勤奮，不是在設(shè)計(jì)院就是在拜訪客戶的路上，持續(xù)努力，必有驚喜！并于2019年初首次提出“郝彬精神——永遠(yuǎn)在路上”，號(hào)召全體經(jīng)營(yíng)人員向郝彬?qū)W習(xí)。

為此，綜合管理部馮婧主任對(duì)郝彬進(jìn)行了人物專訪，現(xiàn)分享給大家，希望能對(duì)大家的工作有參考。

（馮）：郝主任，您是如何選擇巨成結(jié)構(gòu)這個(gè)大家庭的？

（郝）：我是2009年大學(xué)畢業(yè)的，剛畢業(yè)的時(shí)候進(jìn)入中國(guó)鐵建系統(tǒng)，在中鐵二十局項(xiàng)目上呆了五年。從現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)員到施工管理，接觸了各種樁基礎(chǔ)、橋梁、水中墩鋼圍堰、還有一個(gè)小型火車站的從主體到裝修等全部工作；后來(lái)因結(jié)婚等個(gè)人原因離開(kāi)中鐵進(jìn)入設(shè)計(jì)院，工作了近一年覺(jué)得設(shè)計(jì)這個(gè)行業(yè)生活太單一，缺乏變化，而且行業(yè)前景也不是很樂(lè)觀就辭職了，再后來(lái)就來(lái)到了我們巨成大家庭。

（馮）您最初到巨成，來(lái)到石家莊，人生地不熟，您是如何快速地熟悉業(yè)務(wù)、開(kāi)展工作并打開(kāi)局面呢？

（郝）：說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)在公司培訓(xùn)了一周之后感覺(jué)信心滿滿，想好好大干一場(chǎng)，奈何現(xiàn)實(shí)是殘酷的。開(kāi)發(fā)客戶，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目遠(yuǎn)沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，想立馬做得風(fēng)生水起可能性很小，只有腳踏實(shí)地一步一步來(lái)。我把石家莊的所有甲級(jí)設(shè)計(jì)院以及與我們相關(guān)的工程單位都標(biāo)注到地圖上。然后聯(lián)系校友、朋友、校友的朋友、朋友的校友等等，慢慢與設(shè)計(jì)院等單位取得聯(lián)系。很多都聯(lián)系不上，沒(méi)辦法就毛遂自薦自己主動(dòng)上門。平時(shí)不忙的時(shí)候就盡快熟悉公司的加固技術(shù)以及材料等其他業(yè)務(wù)知識(shí)。第一年度兩個(gè)半年分兩次做了十三場(chǎng)科技交流，后期看個(gè)別設(shè)計(jì)院對(duì)我后來(lái)的工作還是起了很大的作用。但是也有很多設(shè)計(jì)院也不大，一直也沒(méi)有什么信息反饋，當(dāng)時(shí)在極度缺少客戶的情況下根本不具備挑選客戶的條件，大面積撒網(wǎng)重點(diǎn)篩選也是必要的。也確實(shí)能起到增加客戶，拓展經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的作用。還有就是多向有經(jīng)驗(yàn)的老代表處學(xué)習(xí)，記得當(dāng)時(shí)給楊方靜、葛茂琳、劉冬保等人打過(guò)不少電話，對(duì)我在巨成的成長(zhǎng)也給予了很大幫助。

（馮）：您能介紹下您在巨成的成長(zhǎng)和發(fā)展歷程嗎？比如第一年業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)量，第二年的增長(zhǎng)。

（郝）：要說(shuō)發(fā)展軌跡，怎么說(shuō)呢？比如第一年雖然大大小小的項(xiàng)目十來(lái)個(gè)，總計(jì)產(chǎn)值也才270多萬(wàn)，項(xiàng)目都不大。還有感覺(jué)自己當(dāng)時(shí)還處在學(xué)習(xí)跟經(jīng)驗(yàn)積累的前期階段，對(duì)公司的依賴性比較強(qiáng)，成本、利潤(rùn)等關(guān)注得也不夠，一心只想著多接項(xiàng)目；第二年產(chǎn)值570多萬(wàn)，光從產(chǎn)值角度上看翻了一番。同時(shí)對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目也有了很多自己的判斷，會(huì)給公司在方案報(bào)價(jià)上一些建議。不光考慮成本、利潤(rùn)，還考慮風(fēng)險(xiǎn)、回款等因素了。再后來(lái)第三年感覺(jué)項(xiàng)目信息也多了，自己對(duì)項(xiàng)目的選擇與把控也好點(diǎn)了，經(jīng)過(guò)不斷總結(jié)一切都朝著越來(lái)越好的方向發(fā)展了。

（馮）：您入職后的第三年即取得高義鋼鐵這么大的項(xiàng)目，您能全面地介紹下您的營(yíng)銷思路和經(jīng)營(yíng)心得嗎？

（郝）：高義鋼鐵項(xiàng)目是煉鋼廠房所有的柱子、基礎(chǔ)提高50%承載力。而之前北京跟河北天俱時(shí)等單位都是采用傳統(tǒng)的加固思路，大面積開(kāi)挖，補(bǔ)鉆孔樁、現(xiàn)場(chǎng)澆濕作業(yè)等方法，并且需要停產(chǎn)至少半年以上，嚴(yán)重影響甲方生產(chǎn)，這是甲方所不能接受的。后來(lái)經(jīng)介紹我們巨成介入，我仔細(xì)一了解情況，覺(jué)得這是個(gè)難得的好機(jī)會(huì)，很能體現(xiàn)我們巨成的技術(shù)與實(shí)力。當(dāng)時(shí)就判斷即使后期還有其他大單位介入，我們也有跟他們公平競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。馬上給公司打電話說(shuō)明情況，公司也很重視，檢測(cè)、設(shè)計(jì)以及專家團(tuán)隊(duì)等分別介入。董事長(zhǎng)高老師親自主持，多次為高義項(xiàng)目開(kāi)會(huì)。最后拿出了基礎(chǔ)采用錨桿靜壓樁，上部柱子采用包鋼、焊接加固的方案，不影響甲方生產(chǎn)，四個(gè)月內(nèi)完工。隨后邀請(qǐng)甲方相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)來(lái)公司考察，他們對(duì)我們公司的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)等較為滿意。后來(lái)高老師又親自出馬，跟甲方董事長(zhǎng)會(huì)晤，最終定了大局。所以后期談判我們也比較有底氣，沒(méi)有想象得那么困難。其實(shí)我只是運(yùn)氣好捕捉到了一個(gè)重要信息，高義項(xiàng)目是公司的一次團(tuán)隊(duì)勝利，是公司整體社會(huì)形象的認(rèn)可！

（馮）：工程收款難度較大，您在收款工作方面有哪些心得呢？

（郝）：收款是經(jīng)營(yíng)工作中非常重要的一環(huán)，首先做經(jīng)營(yíng)的對(duì)收款工作要從思想上有足夠的重視。我個(gè)人一般從以下幾方面做，首先談合同的時(shí)候就要對(duì)收款有約定，對(duì)甲方的付款流程、付款能力、付款習(xí)慣等做到心中有數(shù)；其次不管是進(jìn)度款還是決算款，凡是該我們自己的工作都盡量往前趕，很多國(guó)企審核流程慢，包括開(kāi)票都需要時(shí)間的，尤其是年底的時(shí)候，千萬(wàn)不要因我們自己的工作不及時(shí)影響收款；最后手續(xù)齊全以后，就是不斷催款了，電話、微信、短信等分情況進(jìn)行。但是要注意語(yǔ)言組織，因?yàn)榍房疃际菃挝粚?duì)單位，而非個(gè)人欠款，尤其是對(duì)一些國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)言語(yǔ)不當(dāng)很可能起到適得其反的作用。但是一定要讓甲方感覺(jué)到我們處境的困難與收款的迫切。還是那句大家都知道的話——“會(huì)哭的孩子有奶吃”。因?yàn)槊總€(gè)單位到年底支出都比較大，我們要得慢了，要得不急切了，甲方很可能就會(huì)少給或者暫時(shí)不給。還有就是必要時(shí)可以拿工人發(fā)工資，不好安撫工人等說(shuō)事。對(duì)于那些頑固老賴欠款可以會(huì)同公司采用法律手段維護(hù)我們的正當(dāng)權(quán)益。方式方法千萬(wàn)條，最終結(jié)果就一條，不同情況采用不同方法想辦法收到款為止！  

（馮）：代表處主任工作很辛苦，您經(jīng)常出差在外，是如何兼顧經(jīng)營(yíng)工作和家庭關(guān)系的呢？

（郝）：應(yīng)該說(shuō)我有一個(gè)普通而幸福的家庭吧。媳婦精明能干，全盤打理家庭事務(wù)，父母身體健康，盡力支持我們，小孩也茁壯成長(zhǎng)。說(shuō)到兼顧，主要是家人的理解與支持。因?yàn)槲覀冞@種工作，經(jīng)常出差，時(shí)間又不好確定，所以家里的事情一般都是以我工作為主而后展開(kāi)。還有我媳婦這個(gè)人愛(ài)操心，愛(ài)管‘閑事’，別人家的事情都愛(ài)操心，更何況自己家里的事情。我一天的任務(wù)就是做好自己的工作，偶爾做點(diǎn)很直接的家務(wù)事。這里我要感謝我的家人對(duì)我工作的支持。是他們讓我無(wú)后顧之憂，全身心投入工作。

（馮）：作為代表處主任，您有什么經(jīng)驗(yàn)和故事要和其他員工分享呢？

（郝）：公司要做大，代表處就必須做大，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的能力顯得尤為重要。要達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可能會(huì)有很多方式，我也沒(méi)有什么好說(shuō)的。首先有一點(diǎn)就是要有很強(qiáng)的責(zé)任心、上進(jìn)心；要有向榜樣、向優(yōu)秀靠攏的迫切的心情。知足常樂(lè)，順其自然恐怕是不行。其實(shí)就是凡事盡力做得好一點(diǎn)，再好一點(diǎn)。

從善如登，不進(jìn)則退。不可否認(rèn)，營(yíng)銷重任千鈞，個(gè)中苦樂(lè)非涉其間實(shí)難感同。然而，郝彬?qū)⑺从陉兾餮影惭褐械膴^斗因子傳入到了巨成團(tuán)隊(duì)中，融入了工作中，各種問(wèn)題困難，終究抵不過(guò)項(xiàng)目達(dá)成后，那一場(chǎng)喜悅成就的酣暢淋漓！